⚙️ Campagne intelligente : définition et configuration

La campagne intelligente est l'automation de lead nurturing vous permettant d'envoyer des contenus à vos prospects en fonction des tags configurés, les plus fréquents étant la phase d'achat et leurs intérêts.

Pour plus d'information sur la campagne intelligente et sa configuration, je vous invite à consulter cet article.

📬 Qui adresser dans ma campagne intelligente ?

Pour réaliser un lead nurturing efficace, nous recommandons d'adresser un public large.

Avant toute chose, il convient de créer une liste smart à associer à votre campagne intelligente afin que vous puissiez modifier (si besoin) votre segmentation.

Néanmoins, nous déconseillons d'inclure TOUS vos contacts dans votre campagne intelligente. En effet, un contact ayant fait une demande d'inscription à votre newsletter pour consulter vos actualités, reste un lead peu mature en termes de nurturing. L'inclure dans votre campagne intelligente, à cet instant, peut avoir moins d'impact qu'une inclusion plus tardive (après avoir interagi avec l'une de vos communications par exemple). De plus, cela peut avoir un impact sur votre réputation email et donc sur votre délivrabilité.

💡 Les conseils de l'équipe marketing :

Cibler les leads issus du marketing, exclure les prospects hors cible > étudiants, commerciaux, B2C et déchets (adresses emails jetables)
Inclusion de prospect avec un score minimum pour inclure que ceux qui ont fait une action significative.
Inclusion des prospects issus de la prospection commerciale

📤 Peut-on inclure à nouveau dans la campagne intelligente les contacts sortis ou exclus ?

Il n'est pas possible d'inclure à nouveau les contacts sortis de votre campagne intelligente ou qui en ont été exclus.

Question sous-jacente : Pourquoi les contacts ont-ils été exclus de ma CI et comment les identifier ?

1 - Afin de suivre l'évolution de vos contacts dans la campagne intelligente, vous vous interrogez souvent sur le nombre de contacts sorti de votre campagne intelligente.

Vos contacts peuvent sortir de votre campagne intelligente dans 3 cas de figure :

Les règles de la liste de contact utilisées dans le cadre de votre CI ont changé
Le contact est sorti de la campagne, car il n'a pas ouvert un nombre suffisant d'emails envoyés
Le contact a terminé la campagne intelligente

2 - Identifier les contacts sortis de votre campagne intelligente dans une liste de contact

Le manque d'ouverture des emails comprend toutes les communications envoyées depuis Plezi (campagne email, email de workflow, email de campagne intelligente, newsletter).

Ainsi, supprimer une campagne intelligente pour en recréer une nouvelle ne suffit pas pour inclure à nouveau les contacts exclus.

✖️Peut-on retirer manuellement un contact de la campagne intelligente ?

Un contact ne peut pas être supprimer de la campagne intelligente manuellement comme pour un workflow.

Si vous souhaitez absolument le retirer, il faudra exclure le contact à partir de la liste de contact utilisée pour la CI.

⏲️ Quels sont les critères pour établir la durée des phases et l’avancée d’une phase à une autre ?

> Ceci est une question stratégique à évoquer avec votre CSM

Afin de définir la durée de vos phases de campagne intelligente, nous vous recommandons de prendre comme référence le cycle de vente des commerciaux et les challenger tous les trimestres.

De manière générale, la phase de découverte est généralement la plus longue, suivie ensuite de la phase d’évaluation et pour finir la phase d’achat.

Les recommandations ne sont pas celles établies par défaut, nous vous recommandons de mettre le paramétrage suivant : entre 120 et 200 jours pour la phase de découverte, entre 120 et 200 jours pour la phase d'évaluation et enfin 200 jours pour la phase d'achat. L'objectif étant que vos contacts passent d'une phase à une autre grâce au scoring et non à la durée de la période.

Vous pourrez ensuite réajuster au regard de vos statistiques sur le tableau de suivi des MQL. En général le MQL est aligné sur le score d’évaluation, cela donne une appréciation du temps de la phase découverte.

♻️ Comment adresser les contacts exclus de la campagne intelligente ?

> Ceci est une question stratégique à évoquer avec votre CSM

Nous distinguerons ici la qualité des contacts exclus: contacts MQL, contacts actifs.

Contacts MQL : Identifier les contacts qui ont été exclus, mais qui ont dépassé le score de MQL, si c'est le cas, il n'est pas nécessaire de les adresser à nouveau, l'objectif est atteint.

Contacts actifs : Vérifier si le contact est actif en dépit de l'ouverture de vos emails. Si oui, son intégration dans un workflow de réactivation est pertinent. Il vous faut vous interroger sur la qualité des objets de vos emails (si vous adressez beaucoup de contact et que la majorité sont exclus de votre campagne) mais également la fréquence de vos envois.

Analyser le medium d'origine, généralement la campagne intelligente est moins impactante sur les contacts hors ligne (importés, créer à la main, ou provenant du CRM). Dans ce cas, vérifier le medium d'origine de ces contacts.

Contacts actifs medium hors ligne : De manière générale, la campagne intelligente est moins impactante sur les contacts dont le medium est hors ligne (importés, créer à la main ou provenant du CRM). Nous vous recommandons alors d'exclure les contacts hors ligne de votre campagne intelligente MAIS de ne pas oublier de les adresser autrement.
Contacts actifs medium différent de hors ligne : Challenger l'objet de vos emails, vos intérêts et enfin vos contenus. Il est possible qu'aucun de ces contacts partagent un intérêt avec vos contenus ou que le ou les contenus qu'ils ont consommés répondaient à un besoin immédiat (c'est le cas quand la maturité des contacts n'évolue pas et qu'ils n'avancent pas dans le funnel). Auquel cas, nous recommandons de créer un workflow avec le ou les contenus concernés en thématique.

Le dernier conseil pour ces contacts exclus consiste à réaliser une campagne de retargeting sur LinkedIn, néanmoins il vous faut être convaincu du potentiel des contacts concernés.

🔚 Comment adresser les contacts arrivés à la fin de la campagne intelligente ?

> Ceci est une question stratégique à évoquer avec votre CSM

Identifier les contacts ayant terminé la campagne intelligente dans une liste de contact :

Contacts MQL : Si les contacts sont arrivés à la fin de la campagne intelligente et ont dépassé le score MQL, il n'est pas nécessaire de les adresser à nouveau, l'objectif est atteint.

Si pour la majorité des contacts le score de MQL n'est pas atteint, vérifier le score de vos contacts. Si celui-ci est à 0 (ou au seuil de point minimal comme recommandé par le marketing à cette étape) il faut vérifier la bonne configuration de votre campagne intelligente. Les contenus sont-ils bien téléchargeables et associés à votre CI ? Les contenus sont-ils bien scorés ? Peut-on passer d'une phase à une autre via le score ? Quels sont vos tags exclusifs ? Si tous ces éléments sont bien configurés, revoyez vos contenus ainsi que vos emails associés.

Vous pouvez également les adresser dans un workflow mais qui revêt un objectif de prospection commerciale.