La Happiness Factory et les équipes commerciales de Plezi ont uni leurs forces pour une édition spéciale duo !
Au programme :
Mon lead est-il chaud ? Puis-je le transmettre ? : Les critères validés par les sales pour qu'un lead leur soit envoyé
Comment techniquement transmettre mes leads chauds à mes commerciaux ?
Quelle process avons mis en place chez Plezi pour traiter ces leads?
Ensemble nous avons :
Définis ce qu'était un lead chaud
Les critères pour qu'un lead soit MQL
Les champs à mettre dans les formulaires de contacts VS de téléchargement de contenus
Les options qu'ils existent pour transmettre un lead aux commerciaux (cf articles un peu plus bas)
Décris le process commercial mis en place chez Plezi pour passer un MQL en SQL
Pour transmettre les leads chauds aux commerciaux :
Ce que nous faisons chez Plezi :
Mise en place de la connexion bidirectionnelle entre Plezi et notre CRM pour les leads qui arrivent progressivement à un score de maturité
Alerte en interne suite à la soumission d'un formulaire de contact
Si vous n'avez pas la connexion bidirectionnelle et que vous avez un CRM
Si vous n'avez pas de CRM
Envoyer vos leads vers un google sheet via une zap : reprendre la marche à suivre de l'article qui explique comment envoyer une alerte interne et simplement changer l'action (2e étape) : au lieu de faire un envoi d'email, demander à remplir une google sheet
Update du 18 mars 2019 : une nouvelle fonctionnalité vous permet d'envoyer automatiquement un email à vos commerciaux lorsqu'un contact atteint le score définit pour être identifié comme un MQL. Pour tout savoir, suivez le guide ! 🤓
Questions & Réponses du webinar :
Question
Pouvez-vous nous envoyer le formulaire type pour enrichir le MQL en SQL (le typeforme) pour avoir une idée des questions posées même si bien entendu il faut l'adapter à mon environnement ?
Réponse
Il faut nous le demander par email ;)
Question
J'avais en tête que vous transmettiez les "prospects chauds" à 50 points. Je suis une peu perdue sur la distinction 20 points passage dans Salesforce Vs 50 points ???
Réponse
Hum, 50 ? Ne serais-ce pas plutôt 40 ? :)
En fait, nous transmettons nos leads aux équipes commerciales dès qu'ils atteignent le score de 20, qui les situent en phase d'évaluation.
Nous avons choisis de les contacter à ce moment la car nous sommes sur un marché peu mature et concurrentiel.
Le score de 40 situe les leads en phase d'achat :
Soit ils ont fait une demande de contact (qui est scoré à 40) et ils arrivent donc directement à 40 points
Soit ils y arrivent progressivement via le nurturing, mais ils sont déjà en contact avec un commercial depuis qu'ils ont obtenu 20 points.
Ce qu'il faut faire : échanger avec les commerciaux pour savoir si un lead à été envoyé trop tôt, ou trop tard, pour déterminer où on place le curseur
Question
Pouvez-vous nous rappeler les différents statuts que vous utilisez ? Nouveau -> R0 -> ... Merci !
Réponse
Question
Quel est le genre du questionnaire que vous envoyez après la demande de démo? Combien de questions ?
Réponse
C'est un questionnaire pour préparer le rendez-vous de découverte, il permet de préparer les questions que vous allez aborder et, à votre prospect de faire des recherches (nombre de leads générés, technologie utilisée).
L'important est de réfléchir aux questions avec votre équipe commerciale afin de savoir de quelles informations ils ont besoin.
Le formulaire ne doit pas être exhaustif afin de ne pas le surcharger 10 questions max qui vont driver votre futur entretien.
Question
Quel tempo pour prendre contact avec nos prospects après une demande de LB / démo ?
Réponse
Les demandes de démonstration sont à traiter le plus vite possible, cela montre votre réactivité à vos potentiels futurs clients.
Des études montrent que les taux de conversion augmentent significativement lorsque la prise de contact est inférieure à 1 h.
Chez Plezi on essaye de répondre en moins de 10 minutes.
Question
Du coup, lorsque l'on a pas de réponse (notamment mail), est-ce qu'on continue de vouloir le contacter ?
Réponse
Il faut mettre des règles en interne, chez Plezi nous avons fixé le nombre d'essai à 3, nous pensons actuellement le monter à 5 entre les mails et les appels certaines entreprises avec qui nous avons eu l'occasion d'échanger vont jusqu'à 8 prises de contact.
D'une manière il ne faut pas se décourager, si une entreprise ne répond pas tout de suite.