Un cycle d’achat “classique” est généralement composé de 3 étapes, par lesquelles passent tous vos clients, et qui impliquent des contenus différents. Mais ces contenus devant être adaptés à chacun de vos buyers persona, il est primordial de démarrer votre processus d’inbound marketing par l’identifications de ceux-ci.
Identifier ses buyers persona
Ce travail est essentiel, itératif et nécessite la participation de toutes les fonctions qui touchent un client (commerciaux, techniciens, chefs de projets etc.) afin d’avoir une vision à 360°.
Son objectif est triple :
Avoir une idée claire de qui sont vos groupes de clients, leurs caractéristiques, leurs motivations, leurs envies, leurs freins ;
Comprendre leurs enjeux & ce qui les intéresse ;
Etudier leurs habitudes de consommation de l’information.
Et ce, dans l’unique but de les attirer sur votre site internet & votre blog en abordant les bons sujets au bon moment.
Pour identifier vos buyers Persona, 2 articles de blog pleins d’astuces :
Les 3 étapes du cycle d’achat (buyer journey)
Les 3 étapes “classiques” sont :
La Découverte (Awareness) : phase durant laquelle le prospect identifie et qualifie lui-même son besoin, en faisant ses recherches sur internet. C’est une phase durant laquelle vous construisez votre position d’expert et creusez les fondations d’une relation de confiance avec votre prospect.
--> Durant cette phase, les contenus disponibles doivent être liés à ses souffrance, et les outils / services qui peuvent y répondre. Ces contenus n’ont pas vocation à vous vendre… patience. Cette phase permet à vos prospects de choisir leurs critères de choix. Ils éliminent ainsi certaines entreprises n’y répondant pas.
--> Les prospects cherchent généralement des contenus éducatifs : livres blancs, rapports d’analystes, rapports sectoriels…
L’évaluation (Consideration) : cette phase est une étape de comparaison des différentes possibilités offertes à notre prospect. C’est une phase durant laquelle vous vous positionnez en qualité de “champion” pour emporter la mise !
--> Durant cette phase, les contenus transmis doivent permettre à votre prospect de comprendre ce qui vous différencie de vos concurrents : votre valeur ajoutée. Vos contacts ont également besoin de rassurer leur management sur les impacts financiers, organisationnels etc.
--> Les visiteurs cherchent généralement des outils de comparaison, d’estimation de coûts, des informations sur vos produits…
L’achat (Decision) : cette phase est celle de la prise de décision. Vos prospects vont penser mise en œuvre pratique, coûts de lancement et service clients. C’est le moment de rassurer. De démontrer à vos prospects qu’ils font le bon choix et qu’ils ne le regretteront pas.
--> Durant cette phase, c’est le moment de vous vendre, de prouver que vos autres clients sont ravis & ont obtenus des résultats avec vous.
--> Les prospects cherchent généralement des études de cas, des démonstrations de votre solution, des témoignages clients…
Un super article sur ce sujet : comment choisir le contenu idéal ?
Le lien avec le scoring dans Plezi
Le scoring de Plezi vous permet d’identifier la phase d’achat dans laquelle se trouve chacun de vos contacts. Ainsi, Plezi peut automatiquement envoyer le bon contenu (identifié par ses tags) aux bonnes personnes & au bon moment, grâce au matching avec les tags & le cycle d’achat.
A vous de jouer !
Trucs & Astuces !
Tous vos articles devant être à destination d’un persona précis, prenez le temps de les définir.
Si vous avez un contenu qui peut correspondre à plusieurs persona ou à plusieurs étapes du cycle… c’est qu’il y a un souci !